北京连锁加盟展： 夹缝中求生存，代理商的未来在何方？
2018-10-09 09:25:00 查看：
代理商还有未来么？经济大环境不好、互联网电商冲击等问题摆在代理商面前，让他们“日夜焦虑”。以及现代物流业越来越发达，从厂家直接配送到终端，甚至直接送至消费者家里，而且越来越多的大型连锁终端，开始通过总仓配送的方式，与厂家直接进行合作。代理商的生存空间就明显被挤压，那么代理商究竟还有未来吗？
尽管如此，代理商依然像一颗不可或缺的“螺丝钉”在这条产业链中发挥着不可或缺的作用：
1、市场发展的需要。随着整体市场容量的增加、三四级渠道市场的增长，以及专业市场销售的细分，源于市场的必然需需求，代理商也会必然存在。
2、上游厂家的需要。这源于市场的专业化分工，代理商更了解本地市场并已经建立了客户关系，厂商如果直销，需要付出更多的培养和维持成本；代理商销售的成功率会大于厂商直销。俗话说‘强龙压不过地头蛇’，代理商不管是在人脉关系，运作手段等方面更本土化。
3、零售商家的需要。代理商能够提供个性化的服务，更加灵活的支持以及边界的物流配送，这些都是厂商或者其他人没办法替代的。
所以，尽管零售业态发生着巨变，电子商务发展迅猛的态势让传统的代理商面临了更多的新挑战，让他们的生存空间收到挤压，但是他们也会凭借自身在市场中的作用继续生存，不会随着市场的发展最终消失。
代理商面临的变革与转型
尽管我们身处现在互联网时代，代理商依然会有存活的空间，只是老模式下的旧代理越来越难做。当前代理商面临的压力主要有两大类：
就内部而言，很多代理商的管理团队综合业务能力不够，管理人才缺乏，同时业务人员的素质及专业性匮乏，对互联网多媒体下的市场信息变化缺乏足够的应对能力。就外部环境而言，现在很多厂家选择采用扁平式的销售策略，这给代理商的生存环境带来很大压力。
在此背景下，我认为代理商就必须改变经营思路，做好市场资源整合，面对变革、谋求转型，以减少市场冲击所带来的影响。
1、向渠道价值链环节中难以被替代的环节转型
代理商在厂家的渠道价值链环节中的旧价值，过去的仓储、配送、分销、促销、结算、资金等传统的价值体系已经被打乱和剥夺，这个时候，就要好好的想想自己未来存在的价值了。
分销有京东新通路，结算有支付宝，配送有京东到家和顺丰，那陈列及价格管理呢？促销呢？推广呢？非常显然的是，接下来的代理商们，将会由过去以分销为重的代理商，转向以日常市场管理及服务，促销及推广等执行为主的执行服务商。
2、从中间商身份垂直向下延伸，转型为“终端客户+代理商”
代理即终端客户，也就是说身份复合，自己即是终端商又是代理商。怎么拥有终端客户的身份和标签呢？自己开？收编？整合？联盟？选择适合自己的一条路。
这是一个整合的时代，这就必然意味着代理商是一个资源整合者，在品牌和零售之间搭建桥梁，这个桥梁不是简单的覆盖和分销，更关键的是如何能够帮助品牌和零售增强获得消费者的能力，这就是增值服务的关键方向。
3、从中间商身份垂直向上延伸，转型为“厂家+代理商”
代理即厂家，在推自有品牌之外，或许更为重要的一点是，成为上游优质或潜在优质品牌厂家某个品牌、某个系列产品的合伙人、投资人、股东等，同时自己还是这个品牌这个系列产品的代理商或者是总运营商。
代理商如何才能活得更好？
代理商成“夹心饼干”，谋变“革命”转型迫在眉睫。那么，如何在新的市场环境下保持自己的核心竞争力，让自己活得更好呢？
1、保持更低的成本优势
在当前信息高度对称，厂商双方选择自由度越来越大的今天，如何保持更低的成本优势，是代理商存并发展下去的核心所在。
那么，这个成本优势如何来，可以直接精简成本，建立某个垄断型资源优势；可以进行行业性的整合，联合政府强势部门；也可以与合作厂家进行深度合作，通过融资收购实现规模优势。
2、形成厂商捆绑意识
面队市场格局的变化，一些连锁、超级终端的“捣蛋”，厂家的利润被剥离的几乎裸露，市场也被搞的狼烟四起，厂家的日子过的也不太舒服，也在想办法维护市场竞争的平衡。
所以代理商应该彻底清楚，只要跟厂商立场一致、目标一致，与厂家打造一种“求大同存小异”的捆绑联合体，利用自我资源的优势为厂家打点市场，管理、经营网络，最大程度内赢得下游客户的需求，为双方带来真正的实惠和利益。
3、发挥代理商联盟的威力
面对单一品牌代理的代理商，在市场竞争中的竞争优势，相对来讲就比较薄弱一些，这时就要充分利用集体力量，合作一些没有厉害冲突的伙伴，形成各品牌之间联盟。
战争中总喜欢运用“各个击破”的战术，证明着团结的力量，团队的优势。今天你的竞争伙伴的引退江湖，并不预示你明天不会血溅沙场，只有大家共同的活着，为了共同目标生存下来，才是最持久性的打算。
4、把供应链中某一特定的环节做到极致
对于代理商来说，品牌、产品都不是你的，但是却掌握着区域市场资源、人脉关系、市场网络、运营推广管理服务的能力。所以，强化公司的运作效率，把市场运营管理服务层面的东西做到极致，代理商才能获得稳健的发展。
因此，在当前的市场环境下，把某一战术层面的事情做到极致就是一个代理商的核心竞争力！优秀的代理商往往把几个运营层面的事做到极致，打造自己的核心优势。这种优势一旦形成，必定会成为各厂家在区域市场争相合作的对象。
结语：总之，市场是人做出来的，模式也人创造出来的，愿代理商们面对市场变化，综合自我资源优势，设计适合自我企业发展方案来挑战变革，永远不要把自己的命运依托在他人身上，才能让自己活的更好。总后对代理商朋友讲八个字，“苦练内功，与时俱进”！
1、市场发展的需要。随着整体市场容量的增加、三四级渠道市场的增长，以及专业市场销售的细分，源于市场的必然需需求，代理商也会必然存在。
2、上游厂家的需要。这源于市场的专业化分工，代理商更了解本地市场并已经建立了客户关系，厂商如果直销，需要付出更多的培养和维持成本；代理商销售的成功率会大于厂商直销。俗话说‘强龙压不过地头蛇’，代理商不管是在人脉关系，运作手段等方面更本土化。
3、零售商家的需要。代理商能够提供个性化的服务，更加灵活的支持以及边界的物流配送，这些都是厂商或者其他人没办法替代的。
所以，尽管零售业态发生着巨变，电子商务发展迅猛的态势让传统的代理商面临了更多的新挑战，让他们的生存空间收到挤压，但是他们也会凭借自身在市场中的作用继续生存，不会随着市场的发展最终消失。
代理商面临的变革与转型
尽管我们身处现在互联网时代，代理商依然会有存活的空间，只是老模式下的旧代理越来越难做。当前代理商面临的压力主要有两大类：
就内部而言，很多代理商的管理团队综合业务能力不够，管理人才缺乏，同时业务人员的素质及专业性匮乏，对互联网多媒体下的市场信息变化缺乏足够的应对能力。就外部环境而言，现在很多厂家选择采用扁平式的销售策略，这给代理商的生存环境带来很大压力。
在此背景下，我认为代理商就必须改变经营思路，做好市场资源整合，面对变革、谋求转型，以减少市场冲击所带来的影响。
1、向渠道价值链环节中难以被替代的环节转型
代理商在厂家的渠道价值链环节中的旧价值，过去的仓储、配送、分销、促销、结算、资金等传统的价值体系已经被打乱和剥夺，这个时候，就要好好的想想自己未来存在的价值了。
分销有京东新通路，结算有支付宝，配送有京东到家和顺丰，那陈列及价格管理呢？促销呢？推广呢？非常显然的是，接下来的代理商们，将会由过去以分销为重的代理商，转向以日常市场管理及服务，促销及推广等执行为主的执行服务商。
2、从中间商身份垂直向下延伸，转型为“终端客户+代理商”
代理即终端客户，也就是说身份复合，自己即是终端商又是代理商。怎么拥有终端客户的身份和标签呢？自己开？收编？整合？联盟？选择适合自己的一条路。
这是一个整合的时代，这就必然意味着代理商是一个资源整合者，在品牌和零售之间搭建桥梁，这个桥梁不是简单的覆盖和分销，更关键的是如何能够帮助品牌和零售增强获得消费者的能力，这就是增值服务的关键方向。
3、从中间商身份垂直向上延伸，转型为“厂家+代理商”
代理即厂家，在推自有品牌之外，或许更为重要的一点是，成为上游优质或潜在优质品牌厂家某个品牌、某个系列产品的合伙人、投资人、股东等，同时自己还是这个品牌这个系列产品的代理商或者是总运营商。
代理商如何才能活得更好？
代理商成“夹心饼干”，谋变“革命”转型迫在眉睫。那么，如何在新的市场环境下保持自己的核心竞争力，让自己活得更好呢？
1、保持更低的成本优势
在当前信息高度对称，厂商双方选择自由度越来越大的今天，如何保持更低的成本优势，是代理商存并发展下去的核心所在。
那么，这个成本优势如何来，可以直接精简成本，建立某个垄断型资源优势；可以进行行业性的整合，联合政府强势部门；也可以与合作厂家进行深度合作，通过融资收购实现规模优势。
2、形成厂商捆绑意识
面队市场格局的变化，一些连锁、超级终端的“捣蛋”，厂家的利润被剥离的几乎裸露，市场也被搞的狼烟四起，厂家的日子过的也不太舒服，也在想办法维护市场竞争的平衡。
所以代理商应该彻底清楚，只要跟厂商立场一致、目标一致，与厂家打造一种“求大同存小异”的捆绑联合体，利用自我资源的优势为厂家打点市场，管理、经营网络，最大程度内赢得下游客户的需求，为双方带来真正的实惠和利益。
3、发挥代理商联盟的威力
面对单一品牌代理的代理商，在市场竞争中的竞争优势，相对来讲就比较薄弱一些，这时就要充分利用集体力量，合作一些没有厉害冲突的伙伴，形成各品牌之间联盟。
战争中总喜欢运用“各个击破”的战术，证明着团结的力量，团队的优势。今天你的竞争伙伴的引退江湖，并不预示你明天不会血溅沙场，只有大家共同的活着，为了共同目标生存下来，才是最持久性的打算。
4、把供应链中某一特定的环节做到极致
对于代理商来说，品牌、产品都不是你的，但是却掌握着区域市场资源、人脉关系、市场网络、运营推广管理服务的能力。所以，强化公司的运作效率，把市场运营管理服务层面的东西做到极致，代理商才能获得稳健的发展。
因此，在当前的市场环境下，把某一战术层面的事情做到极致就是一个代理商的核心竞争力！优秀的代理商往往把几个运营层面的事做到极致，打造自己的核心优势。这种优势一旦形成，必定会成为各厂家在区域市场争相合作的对象。
结语：总之，市场是人做出来的，模式也人创造出来的，愿代理商们面对市场变化，综合自我资源优势，设计适合自我企业发展方案来挑战变革，永远不要把自己的命运依托在他人身上，才能让自己活的更好。总后对代理商朋友讲八个字，“苦练内功，与时俱进”！
