加盟展会项目“乱花渐欲迷人眼” 小编探展避坑攻略
2018-05-09 08:17:37 查看：
上周末，北京国家会议中心举办了一场为期三天的中国特许加盟展，笔者也去逛了一圈。虽然场外黄牛猖獗、进场安排稍显无序，但这丝毫没有影响展馆内品牌丰富多样的宣传方式和观众们的咨询热情。
据主办方介绍，展会吸引了来自全国二十多个省市的观众，其中，参展、投资热情最高的是26-35岁的投资者，占参会人数的56.7%，36-45岁占比约28%。而超过六成的投资者将餐饮作为首选的投资方向，且他们更中意投资金额在50万元以下的中小型项目。
据笔者观察，参展品牌中餐饮业比重最大：快餐和各色小吃品牌达到上百个，而茶饮、果饮、冰淇淋、冻酸奶、甜品等各类休闲饮品有七八十家——行业门槛低、投资金额较少、起步相对容易的特点正顺应了加盟者们的投资喜好和需求。
为了帮朋友考察项目，笔者也收集了不少品牌的加盟资料，感兴趣的项目也进去了解了详情。
但是在咨询过程中，笔者也亲身遭遇了招商经理促进签约的几种“套路”，分享出来让盟友们一起避坑。
例如，展会中某麻辣烫品牌介绍其加盟费按城市级别递减，最高不超过2万元，笔者便凑近问了几个问题。看到有人咨询，招商经理冲出来拉着笔者与另一位投资者一起坐下来进行详谈。
据介绍，笔者所在的北上广地区加盟费19800，另一位投资者所在的二线城市加盟费是16800，加盟期为3年。设备、物料等必须从总部购买，煮麻辣烫用的底料一次进货5000元，可以煮出卖10万元的产品，底料的保鲜期为1年。此外，招商经理强调，开店后6个月左右就能回本，现在签约还能获得有一定的优惠。
投资者和笔者一起计算了一下，按总部的设备报价，以60平米店铺为例，店铺要购买的冷柜、汤桶等设备大约为5万元左右。同时，装修还需要从总部购置桌椅，不能自己采购，每张桌子400元，再额外配四张座椅，总价大约要4万元。此外，做麻辣烫的底料也必须从总部进货。如此一来，虽然加盟费看起来很便宜，但想要在二线城市开一家麻辣烫店，不算房租和人工，前期投入就至少需要10万6800元（加盟费16800+设备费5万+桌椅4万）。再算上装修费、系统费、培训费、开店物料费、开店办手续各种杂费，没有20万估计是下不来。没有从业经验的人想要在6个月内回本，可以说是很有难度的。
“您家的这加盟费倒是不高，但光买设备就5万，也太贵了。其他的林林总总加起来也十几、二十万呢，还是算了。”一起咨询的投资者打消了加盟这家品牌的念头，起身离开了。
这只是咨询中遇到的一个片段，综合看下来，餐饮项目的招商经理在介绍品牌时突出的重点出奇一致——几乎都是“现场签约有优惠”、“回本时间在6-8/8-10个月左右”、“毛利在65-70%”、“投资小、回报快、利润高”等。
而当笔者询问招商经理，在加盟后总部能够给予没有从业经验的加盟者什么样的选址、培训、产品研发等方面的支持时，很少有人能够给出确切的答案，甚至有个别招商经理会瞬间警惕起来，“为什么你会问这些？”——问这些不是应该的吗？难道加盟者就应该只关注投资前的投入模型、盈利预期，不需要关注更重要的“让自己达到预期盈利并长久经营”的加盟服务支持？招商经理这样的态度是不正确的。
企业招商不应当只关注能有多少投资者加盟自己的品牌，更应当关注自己该怎样帮助这些信任自己的投资者盈利、跟品牌同心协力走得更远。
其实，类似这样的咨询情况不在少数。结合既往参展经验，投资者们请牢记以下三个实用建议：
1、提前准备好咨询问题，不要被招商话术带跑、忘记咨询目的。
关于项目的回本时间、盈利能力，不要一味听招商经理介绍。有条件的投资者，最好在展会前先去实体店进行考察，亲自看看经营情况，或与加盟店主攀谈了解一下回本时间。没有提前考察品牌的，可以询问一下加盟店的位置，以便之后考察。
投资者千万不要头脑发热，被“现场签约交费加盟费减免/打折”的优惠手段忽悠——这就像商场促销一样，为了促进签约和转化率的。如果因为一点折扣而投资了自己没仔细考察的品牌，岂不是因小失大的行为？
因此，提前考察品牌直营店、加盟店的经营情况，将感兴趣的问题整理好，理清思路、确认自己想要获得的答案，能够在咨询时保持客观理性，不被干扰。
2、关注盈利之外品牌能提供的支持服务、警惕口头承诺。
一些品牌在展会现场的招商团队，是由外聘的招商公司人员组成的。这些招商经理对品牌的了解或许并不比你多多少（参展前会背品牌资料），但由于一直在做同类项目的招商工作，他们对话术的使用是非常纯熟的。一旦投资者问到详细的关于项目的问题，他们又不甚了解，就会将你的注意力转向投入成本、盈利预期、回本时间等更容易让你感兴趣的问题。
另外，签约数量会决定招商经理的提成，因此为了促进成单（签约），一些责任心不强的招商经理会做出过度承诺，如加盟后设备费打折、物料进货包运费等等，但这些口头承诺不具备任何法律效力，导致日后加盟者与总部产生纠纷。
因此，如果投资者缺乏创业经验，那么提前问好这些问题没有坏处：选址怎么进行，总部是否派人陪同实地考察；装修方案是否由总部出图纸，修改是否需要收费；物料可否自行采购，如果从总部进货，物价是否符合市场价；人员招聘工作由谁来进行，培训是否额外收取费用；市场营销活动总部会给什么程度的支持；是否有定期的新品研发、产品迭代；总部如何进行督导工作，是否有奖惩措施……等等。此外，所有口头承诺都要落实到签约合同上才具有效力。
3、签字前最后一道保险，99%的加盟者都不知道的加盟签约“冷静期”。
《商业特许经营管理条例》第十二条规定，被特许人在一定期限内，可以单方解除加盟合同。但是，由于《商业特许经营管理条例》并没有对冷静期的长短作出明确规定，因此很多企业都会刻意“忘记”告诉加盟者，甚至将冷静期缩短到1天，以避免投资者解约。
因此，如果投资者认为了解的品牌符合自己的投资期望，又被展会上热烈的签约成交气氛感染，在大笔一挥签下了自己名字之前，还是先翻到合同最后，看看冷静期的时间，给自己上最后一道保险比较好。
随着投资旺季的到来，类似的加盟展会越来越频繁，希望投资者们参加展会时，牢记上述建议，避免落入“套路”、造成投资损失。
据主办方介绍，展会吸引了来自全国二十多个省市的观众，其中，参展、投资热情最高的是26-35岁的投资者，占参会人数的56.7%，36-45岁占比约28%。而超过六成的投资者将餐饮作为首选的投资方向，且他们更中意投资金额在50万元以下的中小型项目。
为了帮朋友考察项目，笔者也收集了不少品牌的加盟资料，感兴趣的项目也进去了解了详情。
但是在咨询过程中，笔者也亲身遭遇了招商经理促进签约的几种“套路”，分享出来让盟友们一起避坑。
例如，展会中某麻辣烫品牌介绍其加盟费按城市级别递减，最高不超过2万元，笔者便凑近问了几个问题。看到有人咨询，招商经理冲出来拉着笔者与另一位投资者一起坐下来进行详谈。
据介绍，笔者所在的北上广地区加盟费19800，另一位投资者所在的二线城市加盟费是16800，加盟期为3年。设备、物料等必须从总部购买，煮麻辣烫用的底料一次进货5000元，可以煮出卖10万元的产品，底料的保鲜期为1年。此外，招商经理强调，开店后6个月左右就能回本，现在签约还能获得有一定的优惠。
投资者和笔者一起计算了一下，按总部的设备报价，以60平米店铺为例，店铺要购买的冷柜、汤桶等设备大约为5万元左右。同时，装修还需要从总部购置桌椅，不能自己采购，每张桌子400元，再额外配四张座椅，总价大约要4万元。此外，做麻辣烫的底料也必须从总部进货。如此一来，虽然加盟费看起来很便宜，但想要在二线城市开一家麻辣烫店，不算房租和人工，前期投入就至少需要10万6800元（加盟费16800+设备费5万+桌椅4万）。再算上装修费、系统费、培训费、开店物料费、开店办手续各种杂费，没有20万估计是下不来。没有从业经验的人想要在6个月内回本，可以说是很有难度的。
“您家的这加盟费倒是不高，但光买设备就5万，也太贵了。其他的林林总总加起来也十几、二十万呢，还是算了。”一起咨询的投资者打消了加盟这家品牌的念头，起身离开了。
这只是咨询中遇到的一个片段，综合看下来，餐饮项目的招商经理在介绍品牌时突出的重点出奇一致——几乎都是“现场签约有优惠”、“回本时间在6-8/8-10个月左右”、“毛利在65-70%”、“投资小、回报快、利润高”等。
企业招商不应当只关注能有多少投资者加盟自己的品牌，更应当关注自己该怎样帮助这些信任自己的投资者盈利、跟品牌同心协力走得更远。
其实，类似这样的咨询情况不在少数。结合既往参展经验，投资者们请牢记以下三个实用建议：
1、提前准备好咨询问题，不要被招商话术带跑、忘记咨询目的。
关于项目的回本时间、盈利能力，不要一味听招商经理介绍。有条件的投资者，最好在展会前先去实体店进行考察，亲自看看经营情况，或与加盟店主攀谈了解一下回本时间。没有提前考察品牌的，可以询问一下加盟店的位置，以便之后考察。
投资者千万不要头脑发热，被“现场签约交费加盟费减免/打折”的优惠手段忽悠——这就像商场促销一样，为了促进签约和转化率的。如果因为一点折扣而投资了自己没仔细考察的品牌，岂不是因小失大的行为？
因此，提前考察品牌直营店、加盟店的经营情况，将感兴趣的问题整理好，理清思路、确认自己想要获得的答案，能够在咨询时保持客观理性，不被干扰。
2、关注盈利之外品牌能提供的支持服务、警惕口头承诺。
一些品牌在展会现场的招商团队，是由外聘的招商公司人员组成的。这些招商经理对品牌的了解或许并不比你多多少（参展前会背品牌资料），但由于一直在做同类项目的招商工作，他们对话术的使用是非常纯熟的。一旦投资者问到详细的关于项目的问题，他们又不甚了解，就会将你的注意力转向投入成本、盈利预期、回本时间等更容易让你感兴趣的问题。
另外，签约数量会决定招商经理的提成，因此为了促进成单（签约），一些责任心不强的招商经理会做出过度承诺，如加盟后设备费打折、物料进货包运费等等，但这些口头承诺不具备任何法律效力，导致日后加盟者与总部产生纠纷。
3、签字前最后一道保险，99%的加盟者都不知道的加盟签约“冷静期”。
《商业特许经营管理条例》第十二条规定，被特许人在一定期限内，可以单方解除加盟合同。但是，由于《商业特许经营管理条例》并没有对冷静期的长短作出明确规定，因此很多企业都会刻意“忘记”告诉加盟者，甚至将冷静期缩短到1天，以避免投资者解约。
因此，如果投资者认为了解的品牌符合自己的投资期望，又被展会上热烈的签约成交气氛感染，在大笔一挥签下了自己名字之前，还是先翻到合同最后，看看冷静期的时间，给自己上最后一道保险比较好。
随着投资旺季的到来，类似的加盟展会越来越频繁，希望投资者们参加展会时，牢记上述建议，避免落入“套路”、造成投资损失。
